Trois acteurs, un contrat cédé, des loyers mensuels et un éditeur payé à la signature : le mécanisme expliqué pas à pas, avec un exemple chiffré.
Un client veut votre logiciel pour trois ans, mais pas sortir 36 000 euros d’un coup. Vous, vous préféreriez ne pas attendre trois ans pour être payé. La location financière règle ces deux problèmes en même temps, à condition de bien comprendre qui fait quoi.
Trois acteurs, deux contrats
Dans une vente classique, il y a deux parties : l’éditeur et son client. En location financière, une troisième entre en jeu, la banque (ou un loueur spécialisé), que le contrat appelle le bailleur.
Le schéma tient en trois lignes :
- le client signe un contrat de location pour une durée ferme, par exemple 36 mois, et paie des loyers mensuels ;
- ce contrat est cédé au bailleur, qui devient le créancier des loyers ;
- le bailleur paie l’éditeur tout de suite, en une fois.
L’éditeur reste celui qui fournit le logiciel, le support et les mises à jour. Il ne gère plus l’encaissement des mensualités ni le risque que le client cesse de payer. C’est le bailleur qui le porte, après avoir étudié le dossier.
L’argent, dans l’ordre
Prenons un contrat de 1 000 euros HT par mois sur 36 mois. Sa valeur totale est de 36 000 euros.
Le bailleur ne verse pas 36 000 euros à l’éditeur : il paie aujourd’hui des loyers qu’il ne recevra que progressivement. Il calcule donc leur valeur actualisée à son taux. À 6,5 % par an, ces 36 loyers valent environ 32 804 euros aujourd’hui. L’écart, environ 3 196 euros, est le coût du financement (le détail du calcul est dans ce que coûte vraiment le financement d’un contrat logiciel). Si un intermédiaire facture des frais de service (2 % du contrat dans notre exemple, soit 720 euros), l’éditeur reçoit environ 32 084 euros, quelques jours après la signature.
De son côté, le client paie 1 000 euros par mois au bailleur pendant 36 mois. Pour lui, rien ne change par rapport au prix affiché sur le devis : la mensualité est la même.
Ce que signe le client
Trois documents, en pratique.
Le contrat de location. Il fixe la durée, le montant des loyers et ce qui se passe à la fin. Le point à bien expliquer : la durée est ferme. On ne résilie pas une location financière comme un abonnement mensuel. Une sortie anticipée se négocie avec le bailleur, en général contre le paiement des loyers restants.
Le mandat de prélèvement SEPA. Il autorise le bailleur à prélever les loyers sur le compte de l’entreprise.
Les pièces d’identification. Kbis, pièce d’identité du signataire, parfois les derniers comptes. Le bailleur est un établissement financier : il doit savoir à qui il prête, et ces vérifications obéissent à un cadre réglementaire précis (IOBSP, KYC, mandat SEPA).
Ce que l’éditeur continue de devoir
C’est la question que posent souvent les éditeurs, et elle est légitime. Céder le contrat ne vous libère pas de vos obligations de service. Si le logiciel ne fonctionne plus, le client se tournera vers vous, et le bailleur aussi.
La plupart des bailleurs signent donc une convention de partenariat avec l’éditeur. Elle prévoit la continuité de service et, selon les cas, ce qui se passe si l’éditeur ne peut plus fournir le logiciel. C’est le document à lire avec le plus d’attention avant de proposer le financement à vos clients.
Ce que ce n’est pas
Ce n’est pas un crédit au client. Le client ne reçoit pas d’argent : il loue l’usage d’un bien, ici des licences et des services.
Ce n’est pas du crédit-bail. Il n’y a pas, en principe, d’option d’achat à la fin. Pour un logiciel, cela n’aurait guère de sens.
Ce n’est pas de l’affacturage. En affacturage, vous cédez une facture déjà émise, et le client reste votre client pour la relation de paiement. Ici, le client contracte directement avec le bailleur pour le paiement des loyers.
À la fin du contrat
Le contrat s’arrête avec la dernière échéance. Rien n’impose de reconduction tacite, et c’est préférable : les reconductions automatiques sont une source fréquente de litiges avec les petites entreprises.
Pour l’éditeur, la fin du contrat est surtout une occasion commerciale. Six mois avant l’échéance, c’est le bon moment pour proposer un nouveau contrat, éventuellement de nouveau en mensualités, à un client dont on connaît déjà le dossier.
Les bonnes questions à se poser
Avant de proposer la location financière à vos clients, vérifiez quatre points :
- Vos contrats sont-ils éligibles ? Les bailleurs fixent des montants minimum et maximum, des durées acceptées (souvent 24 à 48 mois) et des profils de clients.
- Qui supporte le coût ? En général l’éditeur, qui reçoit un montant actualisé. Certains l’intègrent dans leur prix, d’autres le présentent comme un service.
- Que dit la convention de partenariat ? En particulier sur la continuité de service.
- Comment le présenter au client ? Une mensualité claire, la durée ferme affichée, et le montant total toujours visible.
Pour les cas particuliers, la foire aux questions sur le financement Mensia répond aux interrogations les plus courantes des éditeurs, des clients et des banques.
Bien utilisée, la location financière ne change pas votre produit. Elle change le moment où vous êtes payé, et la façon dont votre client voit le prix.