Paiement d'avance, assurance-crédit, affacturage, cession à une banque : les options pour ne pas porter seul le risque d'un client sur trois ans.
Un contrat de trois ans, c’est une bonne nouvelle pour le chiffre d’affaires. C’est aussi trois ans pendant lesquels votre client peut connaître des difficultés, changer de direction ou contester une facture. Plus le contrat est long, plus la question de l’impayé mérite d’être posée au moment de la signature, pas au douzième mois.
D’où vient le risque
Trois situations reviennent souvent.
La défaillance du client. Une procédure collective, et les loyers restants deviennent une créance difficile à recouvrer.
Le désaccord sur le service. Le client estime que le logiciel ne répond pas à ce qui était promis et suspend ses paiements, parfois pour négocier.
Le malentendu sur l’engagement. Le client pensait pouvoir arrêter à tout moment. Il découvre une durée ferme et refuse de payer la suite.
Le premier risque est financier. Les deux autres se traitent surtout en amont, par un contrat clair et une vente honnête.
Les options, comparées
| Option |
Qui porte le risque |
Trésorerie |
Effet sur la vente |
| Paiement annuel ou pluriannuel d’avance |
Personne, une fois payé |
Excellente |
Freine les signatures |
| Facturation mensuelle par l’éditeur |
L’éditeur |
Faible au départ |
Facilite la signature |
| Assurance-crédit |
L’assureur, dans les limites accordées |
Inchangée |
Neutre |
| Affacturage |
L’éditeur ou le factor selon le contrat |
Améliorée, facture par facture |
Neutre |
| Location financière cédée à une banque |
La banque |
Contrat payé à la signature |
Facilite la signature |
Le paiement d’avance
C’est la solution la plus sûre quand le client l’accepte. Elle a deux limites : elle allonge souvent la négociation, et elle s’obtient fréquemment contre une remise.
L’assurance-crédit
L’assureur couvre une partie des impayés sur les clients pour lesquels il accorde une garantie. Elle protège le résultat, mais pas la trésorerie : vous attendez toujours vos mensualités. Elle convient aux éditeurs qui ont beaucoup de clients et des montants modestes par client.
L’affacturage
Vous cédez vos factures à un factor, qui vous en avance le montant. Avec recours, vous restez exposé si le client ne paie pas. Sans recours, le factor porte le risque, plus cher. L’affacturage fonctionne facture par facture : il ne transforme pas un contrat de trois ans en encaissement immédiat.
La location financière
Le client signe un contrat de location avec une banque, qui vous rachète le contrat au départ. La banque étudie le dossier avant d’accepter, porte le risque de crédit et encaisse les loyers. Vous êtes payé à la signature, moins le coût du financement, que nous avons détaillé par durée. Le mécanisme complet est expliqué dans location financière de logiciels : comment ça marche.
Le risque ne disparaît pas totalement pour l’éditeur : vous restez tenu de fournir le service, et la convention avec la banque prévoit ce qui se passe si vous ne le pouvez plus.
Ce qui réduit le risque, quelle que soit l’option
Certaines pratiques valent dans tous les cas.
- Vérifier l’entreprise avant de signer. Numéro SIREN, ancienneté, forme juridique, éventuelles procédures en cours : ces informations sont publiques et prennent quelques minutes à consulter. Les banques vont plus loin, avec les vérifications KYC imposées par la réglementation.
- Faire signer la bonne personne. Le signataire doit pouvoir engager l’entreprise. Un responsable de service enthousiaste n’a pas toujours ce pouvoir.
- Écrire la durée et les conditions de sortie en clair. Une durée ferme se discute avant la signature, pas après.
- Prélever plutôt qu’attendre un virement. Un mandat de prélèvement SEPA supprime la plupart des retards involontaires.
- Suivre les premiers mois. Un client qui n’utilise pas le logiciel au troisième mois sera un client qui conteste au douzième. L’adoption est aussi une affaire de recouvrement.
Choisir selon votre situation
Si vos contrats sont petits et nombreux, l’assurance-crédit et le prélèvement automatique couvrent l’essentiel. Si vos contrats dépassent quelques dizaines de milliers d’euros sur plusieurs années, la cession à une banque change davantage la donne, parce qu’elle règle en même temps la trésorerie et le risque.
La page consacrée à la sécurité et à la conformité chez Mensia décrit comment ces contrôles sont faits avant chaque dossier.
Dans tous les cas, la meilleure protection reste un client qui a compris ce qu’il signait.